从无单到头部，这两个中国女生赌在了马斯克前面

文｜《中国企业家》记者李晓天

编辑｜姚赟

图片来源｜受访者

陈秀芬从DayOne开始设定的目标，总算实现了。

4月16日，一架来自墨西哥MAS货航的空客A330全货机，满载约54.6吨、6万票跨境电商产品等货物，从无锡硕放机场起飞前往墨西哥城。据中国民航网报道：这一航线是江苏省第一条连通拉丁美洲地区的全货机定期航线，也是墨西哥航司当前唯一在华执飞的中墨间全货机定期航线。

同一天，美狮物流集团创始人陈秀芬正在目的地墨西哥城，与航空公司的合作伙伴共进晚餐，庆祝这次首飞。看着国内同事发来的现场视频和照片，陈秀芬百感交集。

“创业第一天开始，我们就想拥有一架自己的飞机。”陈秀芬说。当她看到MAS飞机第一次从中国执飞墨西哥的那一刻，终于实现了，最初设定的3～5年拥有一架自己飞机的小目标，在第7年终于变成了现实。

通过投资MAS，陈秀芬创立的“美狮物流集团（下称美狮物流）”已经间接控制了MAS所有往返中墨的航班。“等于我们是有独家的运营权。”陈秀芬说。

墨西哥城是美狮物流目前在海外最重要的阵地，为了跨越地域带来的距离和文化差异，每年陈秀芬要往返6到7次，到了当地传统节日时，她还会和本地员工一起派对庆祝。“很多中国员工在国内比较腼腆，包括我自己，参加墨西哥派对时，不自觉会很热情奔放。”陈秀芬解释，拉美文化整体来说是比较欢乐、喜欢派对，他们需要融入当地的文化。

美狮物流的官网上，罗列了4条企业人才观：自我驱动、积极进取、心智成熟和超强的学习能力。在“积极进取”的词条后，美狮特意做了详细解释——每一天都要比前一天有所变化。

这是陈秀芬为员工和自己明确的目标，从2015年创业至今，陈秀芬评价自己已经完全变了个人，几乎每一天都在学习中度过。她给公司人力设定的招聘准则是“每个员工都是能打的人，每个人都能独立完成很多工作”。

融入墨西哥本地的派对被她称作“管理上的细节”，气氛欢乐是为了融入当地文化，更好地跟本土员工建立信任。创业7年，从最初的无单可飞，到现在拥有自己的飞机，陈秀芬和美狮物流正在跨越文化和市场的周期，把过去小众的拉美市场变成新的掘金地。

押注：卖掉房子，赌一个没有业务的市场陈秀芬是敏锐的。

2015年，资本入场，明星玩家涌现，跨境电商进入一波“爆发期”。同年1月，洋码头宣布，完成B轮1亿美元的融资。这个金额创下当时跨境电商行业的融资新高，但很快纪录就被打破。3月，街蜜对外宣布，获得IDG的数百万美元投资。6月，小红书宣布早在去年就已经完成数千万美元的B轮融资。7月，海外购物平台么么嗖获数千万人民币B轮投资。8月，淘世界宣布完成3000万美元B轮融资。9月，蜜芽完成1.5亿美元的D轮融资，由百度领投，估值到达近10亿美元。

有货代工作经历的陈秀芬，看到了跨境电商发展的潜力。据中国电子商务研究中心发布的《2015年度中国电子商务市场数据监测报告》，中国跨境电商交易规模为5.4万亿元，出口交易规模达4.49万亿元。

陈秀芬也是果断的。意识到潜藏的机会后，她果断辞职，与同样有国际物流经验的好友刘云云一拍即合，决定创业。她的果断不仅体现在行动力上——面对创业需要的启动资金问题，陈秀芬卖掉了房子，赌上了全部身家，这才筹到了第一笔创业资金成立了美狮物流。

果断的一面是雷厉风行，另一面则代表着风险，而美狮物流的开始，就是一场豪赌。

与大多数国际物流不同的是，从创业第一天起，美狮物流就选择押宝拉美市场。通常来说选择一个已有业务的地方，然后慢慢扎根成长，会是一个相对“聪明”的选择。但陈秀芬还是相信自己的判断，选择了跨境电商的“白纸”。

同样成立于2015年的跨境物流公司极兔，选择了东南亚，依托于阿里的菜鸟物流，在跨境业务方面选择覆盖全球。2015年，拉美地区在跨境电商领域都是小众市场中的小众。“直到现在也有很多人说，这是一件很需要勇气的事。”陈秀芬说。

勇气源自对判断的信心。

成立公司之前，陈秀芬就做了大量的市场调研，“美国、欧洲，包括中东我们都去看过。相比那些成熟市场，我们再想进去竞争就会很卷，拉美不一样。”几次去拉美考察，有个念头在陈秀芬的脑中不断盘桓——像20年前的中国，这对跨境电商来说处于起步阶段。

“你去看拉美那边的硬件条件，比如手机的普及率、信用卡的普及率、支付方式，都是很适合发展跨境电商的。再加上墨西哥的人均GDP是11000美元，是东南亚的两倍。他们的消费习惯属于不储蓄型消费。拉美那边不是发月薪，是按星期或者两周发薪，当地人都是一到发薪日就会消费。”陈秀芬认为，这些背景条件都非常适合跨境电商的发展。

另一个让她选择押注那里的原因，是当地零售的利润。

“我们去看过当地的批发市场，中国小商品在那边的利润空间非常高。随便一个档口每月可能都有几万的净利润，很多同类产品售价都是国内的2～3倍。”这让陈秀芬更加确认了中国供应链在拉美的优势，只要有渠道，一定能赚钱。这个渠道就是跨境电商。

而当时的国内，唯一能将货物运到拉美地区的只有邮政和DHL这类头部企业。陈秀芬告诉《中国企业家》，当时邮政的履约时效大概在60天，DHL能做到10天内履约，但价格昂贵。

于是，一条完美的商业闭环在陈秀芬脑海中成形：押宝一个未完全开发但却有巨大发展潜力的市场，将中国供应链优势通过跨境电商带入拉美，而作为跨境电商解决方案中最重要的一环，跨境物流无疑将获得极大的发展。

做过很多功课，但陈秀芬也做好了最坏的准备，“大不了再回去找一份工作”。而这样的赌，并不纯粹，“我们承认押宝拉美是有赌的成分，但这是基于我们对未来潜力的判断。”

然而，陈秀芬还是过分低估了其中的风险。

“从我们成立的第一天，就处在没业务的状态。”因为没有业务的原因，大概有2年的时间，陈秀芬一直在焦虑之中。

“包裹数量太少了，我不可能一周飞一次，这样我的物流方案就没有优势。”陈秀芬回忆，当时为了在成本、产品之间平衡，他们自己要求每周至少飞3～4个航班，哪怕飞机上只有10个包裹也得飞。

“我们的空运商会说，你至少要有1吨的货，飞一次的价格才合适。但在刚开始的时候，有些包裹只有100克，跟传统的大货完全就是两回事。飞机只要一飞出去，就是亏钱的。”陈秀芬说。

这样的困境，让她在创业的头两年差点撑不下去。

“最难的时候，账上只有50万，第二天还要发工资。”那天晚上，陈秀芬把自己关在房间里喝了一整晚的酒，一边喝一边复盘经营历程，到底是哪个环节出了问题。

要不要放弃？要不要坚持？该怎么办？如同贫贱夫妻百事哀这句俗语，困境和压力下，人的情绪也会产生变化，与合伙人刘云云的沟通也会不时出现相互抱怨的情况。也因为两人共同的目标和信念，逐渐调整状态后，相互抱怨成了彼此鼓劲，“我们还是确信我们这个方向是对的，所以最后在精神上互相支持，我们一直走到了今天。”陈秀芬说。

等待：架桥搭路，培育市场“没有规模，我们就创造规模。”

在几乎没有业务的两年间，陈秀芬没有一刻是闲着的。晚上，她要跟墨西哥当地的快递商进行对接，墨西哥与中国时差有14个小时，陈秀芬常常半夜2点才能睡觉。到了白天，公司其他常规业务也要进行。

空白的市场有潜力，但培育市场需要时间和精力。每天只能睡4个小时，期间还要高频率前往拉美地区。

“最开始，有新的履约服务商出来了，我就要跟他们去现场聊。因为对很多拉美公司来说，跨境业务是一个全新的模式，你要帮助他们理解这种模式，告诉他们这是有潜力的，说服他们去做前期投入。”陈秀芬说。

如同跨境电商的虔诚“信徒”，前往当地不断“布道”，建立起最初的框架和基础。除了快递履约商，陈秀芬还需串联起跨境电商的另一头——说服当地的电商平台。

在美狮最初的认知中，中国供应链既然有优势，那么出海到拉美应该是水到渠成的事。在陈秀芬与拉美当地的电商平台沟通中发现，为什么这片土地上，跨境电商如同“白纸”是有原因的。

“美客多（拉美最大的电商平台）和我们说，他们很想开展中国的业务，但苦于不认识中国卖家，也不知道该跟谁联络。拉美跟中国的距离太远了，文化差异也很大，要对接是个很难的事。所以在2019年，美客多给了我们授权，可以在中国进行招商，第一年我们就给他们找到了大概600个入驻商家。”陈秀芬告诉《中国企业家》。

从2019年起，美客多和美狮物流在国内的联合招商会一直没有中断。据美狮透露，入驻商家已经从最初的600个发展到如今的7000个。美狮物流架桥搭路，一头为中国商家提供了解拉美的机会，一头为拉美平台提供了优质的中国卖家。

随着跨境电商行业的发展，战线烧到了拉美地区。

2018年前，拉美地区只有SHEIN一家在做中国跨境电商平台，现如今各大电商平台都在拉美开设了专区，甚至SHEIN在拉美开拓了本土电商业务，墨西哥俨然成为了其销售排名前三的市场。

“2019年之前，墨西哥电商渗透率还不足5%，但是这几年它已经增长到15%。这个过程其实也催发了整个跨境物流的发展。”陈秀芬说。

干票大的，赌在马斯克之前2023年3月，马斯克宣布投资50亿美元在墨西哥设立超级工厂，消息一出，墨西哥的地价水涨船高。陈秀芬高兴坏了，这意味着她3年前在墨西哥的布局迎来了大爆发。

2021年，被陈秀芬称作美狮发展路上最重要的一年——出海元年。那一年，美狮A轮融资结束，这对陈秀芬来说是个艰难的决定，“那时候我们账上并不缺钱，但是做出融资的决定，意味着我和我合伙人决定干票大的。”

出海就是陈秀芬口中的“干票大的”，美狮把出海的目的地定在了墨西哥。

“墨西哥是个很妙的地方，首先它有一个多亿的人口，人均GDP跟中国差不多。它的电商增长率在2023年已经排到了全球第一，去年很多国家的电商增长率在百分之十几，但是墨西哥有25%。而且你去看它的电商结构，整个市场规模大概是506亿，大部分都来自本土电商平台的贡献，真正跟中国相关的GMV只有不到50亿。”陈秀芬连续且没有任何磕磕绊绊地说出了这些数据。

基于这些情况，他们得出了自己的判断：未来中国跨境电商的新增长一定是在拉美，预计到2026年，中国跨境电商平台在墨西哥会有6～7倍的增长。

2021年，基于需求和市场的预判，美狮物流团队在墨西哥租下来接近18000平方米的海外仓库。

“最开始跨境电商都是以空运小包为主，但空运小包有它的劣势，它承运不了大件货物。所以我们判断跨境电商发展到一定程度，一定会走入海外仓模式。大件商品通过海运进入当地仓库，再进行销售。一是运费成本降下来了，二是履约效率也获得了极大的提高。”陈秀芬告诉《中国企业家》。

美狮物流又“赌”对了。

2024年初，速卖通首推跨境电商“半托管”，Temu和TikTok相继跟进推出半托管，这意味着过去跨境电商全部依托空运小包的“全托管”时代已经过去。半托管要求卖家自主发货到海外仓，再在海外进行本土销售。

在半托管的种种环节中，海外仓成为了卖家必不可少的刚需。

2021年，美狮开始物色墨西哥当地的物流仓库，当时仓库空置率基本在10%左右，美狮物流很快就找到仓库安稳下来。到2023年这一数据已经掉到1%～1.5%，挥舞钞票也难抢到合意的仓库。

仓库租金也在最近一年上涨了近50%，美狮物流在2021年租赁的第一个仓库价格每平方米数美元，2022年第二个仓库的租金每平方米比一年前涨了3美元左右，目前价格还在持续攀升。

基本盘越来越好的背景下，也会带来新的“烦恼”。

为更好地管理墨西哥当地的公司，陈秀芬开始在人事上进行一系列尝试。她坦承美狮最初的人事结构是存在一定问题的：“我们都是做业务出身，招到的人也都是能做业务的人，我们总是强调业务先行，但公司要盈利，我们组织能力建设上其实是远远落后于发展需求的。”

为了补足短板，融资之后，美狮的人事部门和财务部门进行了大换血，“我们现在人事的负责人是前沃尔玛中国的CEO助理，财务的负责人也有圆通的海外工作经历，包括帮助我们融资的小伙子，从无单到头部，这两个中国女生赌在了马斯克前面曾任精品投行多维资本董事，后来也加入了我们的团队，现在帮我们做海外的投融资并购和业务拓展。”

海外的团队更是如此。

美狮物流在墨西哥的团队是一个“中国 拉美”多元化团队，团队中有不少在拉美长大的华人。而这样的配置是为融合——这样的管理人员他本身对拉美文化有一定的了解，同时又受中国文化熏陶。

陈秀芬告诉《中国企业家》，拉美与中国文化差异巨大，想要劝说墨西哥员工接受中国式的办事规矩需要很长一段时间的沟通，“前期他们跟本土员工的沟通很到位，比如说加班，我们需要先跟他们沟通公司现在在发展初期，需要所有员工共同努力，沟通好了之后本土员工其实是能够理解的。”

在美狮物流国际化的进程中，陈秀芬要求每一个员工都有一个英文名字，她给自己起的英文名是Chris。

在物流这个大多数情况下由男性主导的传统行业中，美狮物流一路走得并不那么顺利。

陈秀芬说自己是个娃娃脸的女生，再加上联合创始人也是女生，多少给美狮带上了独特的女性气质。“很多人来见我之前听到我叫Chris都会以为我是个男生。”陈秀芬说。在被问到她的Chris是否是Christina的简写时，陈秀芬一口否认：“Chris就是Chris，我就是要起一个男生名字。”

名字是期待，也反映了认知。陈秀芬告诉《中国企业家》公司名字“美狮”的由来：“美是因为我们是两个女生，意在传达美好和提供优质的服务体验。狮子则是我们共同非常喜欢的动物，是强大和勇敢的代表，也表明了我们立志成为行业领导者的决心。”

参考资料：

《2015年度中国电子商务市场数据监测报告》，中国电子商务研究中心

《“无锡—墨西哥城”江苏首度开航拉美全货机航线》，中国民航网